Sempat terpuruk dan vakum, Subaru kini menunjukkan tajinya di pasar otomotif Indonesia. Comeback dengan manajemen baru, merek asal Jepang ini berhasil mencatatkan pertumbuhan penjualan yang signifikan, meski tanpa memasang target bombastis. Pertanyaannya, siapa sebenarnya konsumen Subaru di Indonesia, dan bagaimana strategi mereka membidik pasar yang spesifik ini?
Menurut pengakuan petinggi Subaru Indonesia, mereka memang sengaja bermain di ceruk pasar yang lebih kecil (niche market). Alih-alih mengejar volume penjualan massal, Subaru memilih fokus pada konsumen yang lebih matang dan memiliki pemahaman mendalam tentang otomotif.
"Kami memang niche, sangat segmented, dan disitulah kekuatan kami," ujarnya.
Namun, bukan berarti Subaru Indonesia berpuas diri dengan pangsa pasar yang ada. Mereka terus berupaya mengembangkan pasar dengan strategi yang menekankan pada pengalaman berkendara yang menyenangkan (enjoyment) dan rasa aman (peace of mind).
"Kami berangkat dari filosofi bahwa mobil bukan hanya alat transportasi semata. Lebih dari itu, bagaimana kita bisa menikmati perjalanan dari satu tempat ke tempat lain," jelasnya.
Salah satu kunci strategi Subaru adalah membangun kedekatan dengan komunitas, mendukung kegiatan motorsport, dan aktif dalam berbagai aktivitas petualangan (adventure). Tujuannya adalah untuk menarik perhatian konsumen yang mencari mobil hobi, bukan sekadar kendaraan sehari-hari.
"Dari riset kami, pembeli Subaru bukanlah mereka yang baru pertama kali memiliki mobil. Mereka biasanya sudah punya 2-3 mobil, dan Subaru menjadi mobil hobi mereka," imbuhnya.
Dengan membidik segmen pasar yang terbatas, apakah brand Subaru akan kesulitan berkembang di masa depan? Jawabannya, tidak. Subaru Indonesia melihat potensi pertumbuhan yang besar seiring dengan meningkatnya kemakmuran dan perubahan gaya hidup masyarakat.
"Pasar itu tumbuh secara bertahap. Ada konsumen yang butuh mobil hanya sebagai alat transportasi, ada yang untuk hobi. Seiring dengan kemajuan karir dan ekonomi, orang akan cenderung memiliki lebih dari satu mobil. Mereka akan punya mobil untuk istri, untuk anak, dan mobil untuk hobi. Disitulah kesempatan kami," pungkasnya.
Strategi Subaru yang fokus pada kualitas, pengalaman berkendara, dan komunitas, menunjukkan bahwa kesuksesan di pasar otomotif tidak selalu bergantung pada volume penjualan yang besar. Terkadang, dengan membidik segmen yang tepat dan memahami kebutuhan konsumen secara mendalam, sebuah merek dapat membangun loyalitas dan menciptakan pertumbuhan yang berkelanjutan.
